sohimoОмский научный вестник. Серия "Общество. История. Современность"Omsk Scientific Bulletin. Series Society. History. Modernity2542-04882541-7983Омский государственный технический университет10.25206/2542-0488-2023-8-2-145-154sohimo-135Research ArticleЭКОНОМИКАECONOMYКлассификация инструментов управления в организациях малого бизнеса для построения воронки продажClassification of management tools in small business organizations for developing a sales funnelТолстоваЭ. Р.TolstovaE. R.

ТОЛСТОВА Эльмира Рафиговна, магистрант  гр. U42258 кафедры инновационного предпринимательства в сфере образования

г. Санкт-Петербург

TOLSTOVA Elmira Rafigovna, Undergraduate gr. U42258 of Innovation Entrepreneurship in the Education Field Department

Saint Petersburg

tolstova.elm@yandex.ruСилаковаЛ. В.SilakovaL. V.

СИЛАКОВА Любовь Владимировна, кандидат экономических наук, доцент факультета технологического менеджмента и инноваций

AuthorID (РИНЦ): 676527

г. Санкт-Петербург

SILAKOVA Lyubov Vladimirovna, Candidate of Economic Sciences, Associate Professor of Technology Management and Innovation Faculty

AuthorID (RSCI): 676527

Saint Petersburg

silevery@yandex.ruНациональный исследовательский университет ИТМОРоссияITMO UniversityRussian Federation20233006202382145154Copyright © Толстова Э.Р., Силакова Л.В., 20232023Толстова Э.Р., Силакова Л.В.Tolstova E.R., Silakova L.V.Данная работа распространяется под лицензией Creative Commons Attribution 4.0.This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.https://ois.omgtu.ru/jour/article/view/135

В современном мире компании, которые используют CRM-системы, SMMмаркетинг (цифровой маркетинг в социальных сетях), делают это, в том числе, и с учетом необходимости построения воронки продаж. Основная цель —  построить эффективную воронку продаж, которая будет привлекать клиентов и увеличит прибыль. Данное исследование направлено на то, чтобы подобрать набор сервисов, которые могут помочь развитию малого бизнеса, характеризующегося невысокими объемами выручки, небольшими бюджетами на продвижение, а также небольшой численностью персонала. В статье выделены такие проблемы малого бизнеса, как: ограниченный ассортимент производимого товара или оказываемых услуг, небольшой стартовый капитал и нехватка финансово-кредитных средств, ограниченные возможности привлечения дополнительных производственных ресурсов, экономическая неустойчивость в рыночной среде малых и средних предприятий, недостаток теоретических знаний и практического опыта у множества предпринимателей, бизнесменов, особенности нормативной базы и процедур получения дополнительных финансовых ресурсов, налоговая нагрузка.Рассмотрено понятие воронок продаж для любого типа организаций, предприятия, стартапа, как элемент маркетинговой стратегии. Были выделены общие черты, этапы, которые должны характеризовать планируемую воронку продаж. Проведено сравнение и выделены четыре категории цифровых сервисов для работы с автоматизацией бизнеса и воронкой продаж: информационные системы и технологии, помогающие спроектировать бизнес-модель в целом, создать системы менеджмента качества и т.д.; программы для моделирования бизнеса, разработки рабочей документации и требований; СRM-системы, предназначенные для планирования задач сотрудников и хранения данных  о клиентах; сервисы, помогающие при продвижении в социальных сетях. Благодаря им решаются такие задачи, как: моделирование воронки продаж, автоматизация бизнес-процессов, шаблоны рабочих сценариев, инструкции, регламентов для сотрудников, аналитика конверсии и арбитраж трафика. Предложена классификация программ и сервисов, которые позволят автоматизировать воронку продаж компании с учетом цены продукта и его функционала, сочетание которых будет оптимальным для малого бизнеса.

In the modern world, companies that use CRM systems, SMM marketing (digital marketing in social networks), provide this, cause of the demand to build a sales funnel. The main goal is to build an effective sales funnel that will attract customers and increase profits. This study is aimed at selecting a set of services that can help the development of a small business characterized by low revenue volumes, and, as a result, small budgets for promotion, as well as a small number of staff. The article discusses the current problems of small business, CRM systems and services that help promote social networks. The main applied research methods: these are abstraction, generalization, competitive analysis and comparison. The following problems are identified for small businesses: the issue of scaling, the need to automate workflows, collecting feedback and feedback from customers, processing applications, great competition in the market, parallelization of workflows, organization of hierarchy in the workflow. The concept of sales funnels for any type of organization, enterprise, startup, etc. is considered. Common features, stages that should characterize the planned sales funnel are highlighted. A comparison of various services that help in the development and implementation of a marketing strategy is carried out. There are 4 categories of digital services for working with business automation and sales funnel: information systems and technologies that help to design a business model as a whole, create quality management systems, etc.; programs for business modeling, development of working documentation and requirements; CRM systems designed for planning employee tasks and storing customer data; services that help with promotion in social networks. Thanks to them, such tasks as: modeling of the sales funnel, automation of business processes, templates of working scenarios, instructions, regulations for employees, conversion analytics and traffic arbitration are solved. The classification of programs and services that will automate the company’s sales funnel, taking into account the price of the product and its functionality, the combination of which will be optimal for small businesses, is proposed.

воронка продажмалый бизнессистемы управления менеджментомсоциальные сетицифровой маркетингsales funnelsmall businessmanagement systemssocial networksdigital marketingReferencesYadykin V., Barykin S., Badenko V. [et al.]. Global challenges of digital transformation of markets: Collaboration and digital assets // Sustainability. 2021. Vol. 13, № 19. DOI: 10.3390/su131910619.Yadykin V., Barykin S., Badenko V. [et al.]. Global challenges of digital transformation of markets: Collaboration and digital assets // Sustainability. 2021. Vol. 13, no. 19. DOI: 10.3390/su131910619. (In Engl.).Притула О. Д., Фетисова Г. В. Малый и средний бизнес: проблемы и перспективы развития (на примере Чудовского муниципального района) // Вестник Новгородского филиала РАНХиГС. 2016. Т. 5, № 2-2 (6). С. 26–36.Pritula O. D., Fetisova G. V. Malyy i sredniy biznes: problemy i perspektivy razvitiya (na primere Chudovskogo munitsipal′nogo rayona) [Small and medium business: problems and prospects of development (on the example of the Chudovsky municipal district)] // Vestnik Novgorodskogo filiala RANKHiGS. Bulletin of Novgorod branch of RANEPA. 2016. Vol. 5, no. 2-2 (6). P. 26–36. (In Russ.).Ахматдинова Р. Р. Проблемы малого бизнеса и подходы к их решению в России и за рубежом // Форум молодых уче ных. 2020. № 12 (52). С. 35–39.Akhmatdinova R. R. Problemy malogo biznesa i podkhody k ikh resheniyu v Rossii i za rubezhom [Problems of small business and approaches to their solution in russia and abroad] // Forum molodykh uchenykh. Young Scientists Forum. 2020. No. 12 (52). P. 35–39. (In Russ.).Джамулуев В. В., Магомедов И. А. Проблемы малого и среднего бизнеса в России // Вестник современных исследований. 2018. № 6.2 (21). С. 101–105.Dzhamuluyev V. V., Magomedov I. A. Problemy malogo i srednego biznesa v Rossii [Problems of SMEs in Russia] // Vestnik sovremennykh issledovaniy. Bulletin of Contemporary Studies. 2018. No. 6.2 (21). P. 101–105. (In Russ.).Essameldin R., Ismail A., Darwish S. Quantifying Opinion Strength: A Neutrosophic Inference System for Smart Sentiment Analysis of Social Media Network // Applied Sciences. 2022. Vol. 12. 7697. DOI: 10.3390/app12157697.Essameldin R., Ismail A., Darwish S. Quantifying Opinion Strength: A Neutrosophic Inference System for Smart Sentiment Analysis of Social Media Network // Applied Sciences. 2022. Vol. 12. 7697. DOI: 10.3390/app12157697. (In Engl.).Domegan C. Social Marketing and Behavioural Change in a Systems Setting. Current Opinion in Environmental Science & Health. 2021. Vol. 23. 100275. DOI: 10.1016/j.coesh.2021.100275.Domegan C. Social Marketing and Behavioural Change in a Systems Setting. Current Opinion in Environmental Science & Health. 2021. Vol. 23. 100275. DOI: 10.1016/j.coesh.2021.100275. (In Engl.).Makarova E. L., Todorovic N. Value Chain Management as Essentials of Pricing Strategy for Digital Marketing Companies // Известия Саратовского университета. Новая серия. Сер. Экономика. Управление. Право. 2020. T. 20, № 4. С. 422–428. DOI: 10.20914/2310-1202-2017-4-297-305.Makarova E. L., Todorovic N. Value Chain Management as Essentials of Pricing Strategy for Digital Marketing Companies //Izvestiya Saratovskogo universiteta. Novaya seriya. Ser. Ekonomika. Upravleniye. Pravo. Izvestia of Saratov University. New series. Ser. of Economics. Management. Law. 2020. Vol. 20, no. 4. P. 422–428. DOI: 10.20914/2310-1202-2017-4-297-305. (In Engl.).Дорошев Б. А., Демененко И. А. Лид-магнит как часть автоматической воронки продаж // Вектор экономики. 2017. № 3 (9). С. 36.Doroshev B. A., Demenenko I. A. Lid-magnit kak chast′ avtomaticheskoy voronki prodazh [A lead magnet as part of an automatic sales funnel] // Vektor ekonomiki. Vector Economy. 2017. No. 3 (9). P. 36. (In Russ.).Моргина Е. С. Эволюция взглядов на генезис маркетинговой концепции sales funnel и ее современное содержание // Российская наука: актуальные исследования и разработки: cб. науч. ст. IX Всерос. науч.-практ. конф. В 2 ч. / редкол.: С. И. Ашмарина, А. В. Павлова (отв. редакторы) [и др.]. Сама ра: Изд-во СГЭУ, 2020. Ч. 1. С. 239–246.Morgina E. S. Evolyutsiya vzglyadov na genezis marketingovoy kontseptsii sales funnel i yeye sovremennoye soderzhaniye [The evolution of views on the genesis of the sales funnel marketing concept and its modern content // Rossiyskaya nauka: aktual′nyye issledovaniya i razrabotki. V 2 ch. Russian Science: Current Research and Development. In 2 Part / Ed.: S. I. Ashmarina, A. V. Pavlova (resp. ed.) [et al.]. Samara, 2020. Part 1. P. 239–246. (In Russ.).Крамарь А. В., Новиков П. В., Новикова А. В. Воронка продаж как инструмент повышения среднего чека и автоматизации бизнеса // Век качества. 2019. № 4. С. 133–143.Kramar′ A. V., Novikov P. V., Novikova A. V. Voronka prodazh kak instrument povysheniya srednego cheka i avtomatizatsii biznesa [Sales funnel as a tool to increase the average check and business automation] // Vek kachestva. Age of Quality. 2019. No. 4. P. 133–143. DOI: 10.17747/2618-947X-2020-3-286-293. (In Russ.).Сергеев С. М., Барыкин С. Е., Островская Н. В. [и др.]. Расчет цифрового двойника воронки продаж // Стратегические решения и риск-менеджмент. 2020. Т. 11, № 3. С. 286 293. DOI: 10.17747/2618-947X-2020-3-286-293.Sergeyev S. M., Barykin S. E., Ostrovskaya N. V. [et al.]. Raschet tsifrovogo dvoynika voronki prodazh [Calculation of the digital twin of the sales funnel] // Strategicheskiye resheniya i risk-menedzhment. Strategic Decisions and Risk Management. 2020. Vol. 11, no. 3. P. 286–293. DOI: 10.17747/2618-947X-2020-3-286-293. (In Russ.).Sudhanshu K. EdTech Startup: An excellent sales & marketing guide. 2021. URL: https://www.researchgate.net/publication/354311942_EdTech_Startup_An_excellent_sales_marketing_guide (дата обращения: 21.06.2022).Sudhanshu K. EdTech Startup: An excellent sales & marketing guide. 2021. URL: https://www.researchgate.net/ publication/354311942_EdTech_Startup_An_excellent_sales_ marketing_guide (accessed: 21.06.2022). (In Engl.).Hidayati M. The application of aida model (attention, interest, desire, action) on consumption behavior of eco-friendly product in Demak and Ungaran of Central Java // Russian Journal of Agricultural and Socio-Economic Sciences. 2017. Vol. 71. P. 66–73. DOI: 10.18551/rjoas.2017-11.09Hidayati M. The application of aida model (attention, interest, desire, action) on consumption behavior of eco-friendly product in Demak and Ungaran of Central Java // Russian Journal of Agricultural and Socio-Economic Sciences. 2017. Vol. 71. P. 66–73. DOI: 10.18551/rjoas.2017-11.09. (In Engl.).Rudova O. R., Prikhodko P. G. The sales funnel as an instrument of digital trading environment // Неделя науки СПбПУ: материалы науч. конф. с междунар. участием. Санкт-Петербург: Политех-Пресс, 2018. Ч. 1. P. 367–369.Rudova O. R., Prikhodko P. G. The sales funnel as an instrument of digital trading environment // Nedelya nauki SPbPU. SPbPU Science Week. St.-Peterburg, 2018. Part 1. P. 367 369. (In Engl.).Токарев А. О. Моделирование воронки продаж для малого и среднего гостиничного бизнеса // Вестник Российского нового университета. Серия: Сложные системы: модели, анализ и управление. 2021. № 2. С. 56–64. DOI: 10.25586/RNU.V9187.21.02.P.056.Tokarev A. O. Modelirovaniye voronki prodazh dlya malogo i srednego gostinichnogo biznesa [Sales Funnel Modeling for Small and Medium-Sized Hotel Businesses] // Vestnik Rossiyskogo novogo universiteta. Seriya: Slozhnyye sistemy: modeli, analiz i upravleniye. Bulletin of the Russian New University. Series «Complex Systems: Models, Analysis and Management». 2021. No. 2. P. 56–64. DOI: 10.25586/RNU.V9187.21.02.P.056. (In Russ.).Котомцева К. С. Построение воронки продаж в коммерческом банке: этапы и принципы // Маркетинг и логистика. 2021. № 4 (36). С. 23–29.Kotomtseva K. S. Postroyeniye voronki prodazh v kommercheskom banke: etapy i printsipy [Building a sales funnel in a commercial bank: stages and principles] // Marketing i logistika. Marketing and Logistics. 2021. No. 4 (36). P. 23–29. (In Russ.)Грибова Е. Д. CRM-системы как необходимый компонент успешного бизнеса // Научные труды Калужского государственного университета имени К. Э. Циолковского: материалы региональной университетской науч.-практ. конф., 17–18 апреля 2019 года. Калуга: КГУ имени К. Э. Циолковско го, 2019. С. 566–570.Gribova E. D. CRM-sistemy kak neobkhodimyy komponent uspeshnogo biznesa [CRM-systems as a necessary component of a successful business] // Nauchnyye trudy Kaluzhskogo gosudarstvennogo universiteta imeni K. E. Tsiolkovskogo. Scientific Proceedings of K. E. Tsiolkovsky Kaluga State University. Kalug, 2019. P. 566–570. (In Russ.).Grublješič T., Čampa N. The impact of the IS on the effectiveness of the Sales Funnel Management as a part of CRM in an automotive company // Online Journal of Applied Knowledge Management. 2016. Vol. 4 (2). P. 74–92. DOI: 10.36965/ojakm.2016.4(2)74-92.Grublješič T., Čampa N. The impact of the IS on the effectiveness of the Sales Funnel Management as a part of CRM in an automotive company // Online Journal of Applied Knowledge Management. 2016. Vol. 4 (2). P. 74–92. DOI: 10.36965/ojakm.2016.4(2)74-92. (In Engl.).Макринова Е. И., Роздольская И. В., Матузенко Е. В. Исследование возможностей продвижения бизнеса на различных интернетплатформах с использованием инструментов social media marketing // Фундаментальные исследования. 2021. № 2. С. 38–43.Makrinova E. I., Rozdol′skaya I. V., Matuzenko E. V. Issledovaniye vozmozhnostey prodvizheniya biznesa na razlichnykh internetplatformakh s ispol′zovaniyem instrumentov social media marketing [Research of the opportunities of business promotion on different internet platforms using technologies social media marketing] // Fundamental′nyye issledovaniya. Fundamental Research. 2021. No. 2. P. 38–43. (In Russ.). 2Якупова Л. А., Дмитриенко Г. В. Информационные технологии в управлении качеством // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2011. Т. 2, № 7. С. 145–146.Yakupova L. A., Dmitriyenko G. V. Informatsionnyye tekhnologii v upravlenii kachestvom [Information technology in quality management] // Aktual′nyye roblemy aviatsii i kosmonavtiki. Actual Problems of Aviation and Cosmonautics. 2011. Vol. 2, no. 7. P. 145–146. (In Russ.).Толстова Э. Р. Анализ технологий и программных продуктов, используемых для обработки информации в СМК // Актуальные проблемы развития управленческой и сервисной деятельности в цифровой среде: материалы Всерос. молодеж. науч.-практ. конф., 19–20 марта 2020 года / редкол.: Е. В. Яковлева [и др.]. Омск: Изд-во ОмГТУ, 2020. С. 103–106.Tolstova E. R. Analiz tekhnologiy i programmnykh produktov, ispol′zuyemykh dlya obrabotki informatsii v SMK [Analysis of technologies and software products used for information processing in the QMS] // Aktual′nyye problemy razvitiya upravlencheskoy i servisnoy deyatel′nosti v tsifrovoy srede. Topical Problems of Management and Service Development in the Digital Environment / Ed. staff: E. V. Yakovleva [et al.]. Omsk, 2020. P. 103–106. (In Russ.).

The authors declare that there are no conflicts of interest present.